Non giriamoci intorno. Per qualsiasi tipo di azienda si tratti è fondamentale avere una buona forza vendita.
E – naturalmente – saperla gestire al meglio.
Anche perché l’obiettivo di tutte è sempre lo stesso. Senza eccezioni.
Quale? Ovvio. Vendere di più e conquistare il maggior numero di clienti possibili.
Non resta che scoprire insieme come riuscirci!
Cos’è la forza vendita e a cosa serve
Confermiamo subito l’intuizione. Il significato è piuttosto evidente.
L’espressione forza vendita si riferisce – infatti – a tutte quelle figure che si occupano di vendere i vari prodotti o servizi di un’azienda.
In linea di massima parliamo di rappresentanti, commerciali, sales account, consulenti e venditori veri e propri.
Qual è il loro ruolo (al di là delle competenze specifiche)? In primis, di stabilire un primo contatto tra impresa e cliente.
E conseguentemente di:
- promuovere le vendite;
- instaurare rapporti duraturi con gli acquirenti;
- ottimizzare immagine e reputazione del brand.
Se tutto va come nei piani, a beneficiarne sarà il fatturato generale dell’azienda.
Perfetto. Abbiamo spiegato le basi. L’ABC della questione.
Ora cerchiamo di capire come rendere una forza vendita davvero produttiva ed efficace.
Let’s go!
Come migliorare la forza vendita
È giusto puntualizzare. Tutto parte dalla selezione.
Cioè dalle persone che andranno a formare la nostra forza vendita. È inutile scommettere su dipendenti poco capaci o per nulla inclini alla professione. Come direbbero i francesi… ça va sans dire.
OK. Ma allora quali aspetti dovremmo focalizzare durante il reclutamento? Quali sono i requisiti essenziali di un venditore?
“Semplice”. Deve dimostrare:
- spiccate doti relazionali;
- predisposizione all’ascolto;
- senso di responsabilità;
- intelligenza comunicativa;
- proattività:
- attitudine al problem solving.
Il resto si impara con l’esperienza. Sul campo. E ovviamente con la formazione che – SOTTOLINEAMO MILLE VOLTE – non va limitata alla fase di onboarding. Ovvero a quella iniziale di inserimento del personale. Ma proseguita nel tempo.
Perché il mercato cambia in continuazione. Così come le esigenze dei consumatori.
L’arma competitiva del ventunesimo secolo sarà la formazione accompagnata dalle competenze della nostra forza lavoro.
Lester Thurow
Calma. Non abbiamo mica finito qua.
Un buon sales manager sa pure che gli elementi di una forza vendita vanno costantemente motivati.
In che modo?
Non ce n’è uno solo. Ad esempio, con premi e bonus economici da consegnare secondo i risultati raggiunti. Spesso anche un complimento può risultare gratificante.
Infine, ricordiamoci che la forza lavoro è una squadra composta da elementi eterogenei.
Cosa vogliamo suggerire?
Che è importantissimo stimolare la collaborazione interna attraverso le famose tecniche di team building.
Le opportunità sono molteplici.
Dai semplici aperitivi aziendali alle uscite outdoor, che possono comprendere anche attività (poco scontate) come percorsi avventura, escape room e giornate di soft-air.
Si sceglie un po’ in base alle esigenze del gruppo e agli obiettivi individuati dall’azienda.
Logico. Bisogna pure fare i conti con il budget a disposizione.
Ne siamo più che consapevoli.
Non tutte le imprese possono permettersi di regalare un viaggio alle Maldive o esperienze a più zeri.
Strategie, idee ed esempi pratici per una forza vendita più efficiente
Abbiamo spiegato che cos’è e come funziona una vera forza vendita. WELL DONE (ce lo diciamo da soli).
Ma quali sono i trucchi del mestiere? Come ci può aiutare concretamente chi conosce il settore?
Per saperne di più conviene dare un’occhiata all’elenco sottostante.
Almeno per farsi un’idea complessiva.
Secondo gli esperti, per migliorare la forza vendita di un’azienda – occorre:
- Investire sulla formazione digitale
Su corsi online, webinar, workshop e convegni da seguire comodamente seduti da casa. Basta usare piattaforme appositamente progettate. Come Zoom, Google Meet, JetWebinar e Webex.
Quali sono i vantaggi immediati? Fanno risparmiare tempo e denaro. - Utilizzare software di marketing automation e CRM (Customer Relationship Management)
I primi sono pensati per agevolare operazioni tipiche del marketing come la segmentazione dei contatti, l’invio newsletter e la realizzazione di campagne email. I secondi per gestire in maniera sistematica le relazioni con i clienti. In ogni suo passaggio. Dalla pubblicità alle fasi di vendita e post vendita. - Effettuare incontri periodici
Sono fondamentali per cementare il rapporto tra il gruppo e l’azienda. Ma – soprattutto – per pianificare il lavoro, fissare i traguardi da raggiungere e monitorare i risultati ottenuti.
Come? Con il confronto e report sulle performance di vendita.
Nota bene
Fino a questo momento abbiamo parlato di strumenti e strategie. Però è doveroso fare un’altra precisazione.
Le relazioni umane (quelle sane) si fondano sempre sulla trasparenza. E sull’onestà della comunicazione.
Quindi trattiamo la nostra forza vendita con il dovuto rispetto. Il che vuol dire… anche con stipendi adeguati.
Una cosa è certa.
Chi semina bene raccoglie buoni frutti.
Pro e contro
In realtà la forza vendita è una risorsa primaria. Nessuna azienda strutturata – degna di essere definita tale – può farne a meno.
Dunque risulterebbe ingiustificato parlare in termini di lati positivi e negativi.
Qual è il punto?
Che per avere i risultati sperati (come nella vita di tutti i giorni e in qualsiasi attività) bisogna metterci impegno, serietà e competenza. Non esistono strappi alla regola.
Proviamo a capirci meglio.
La gestione della forza vendita va intesa come un processo. Dove i passaggi che lo compongono sono obbligatoriamente collegati l’uno all’altro e la loro riuscita necessaria all’esito finale.
In sostanza… abbiamo scelto elementi validi per la nostra forza vendita? Ottimo.
Prepariamola bene al lavoro, forniamo strumenti adatti e non dimentichiamo mai: formazione e monitoraggio costante delle prestazioni.
Soli così possiamo fare centro.
Conclusioni
Il nostro viaggio è ormai arrivato al capolinea.
Siamo stati abbastanza esaustivi? Confidiamo in un sonoro SÌ.
Comunque NO WORRIES. Se hai intenzione di approfondire l’argomento trattato… abbiamo due-tre letture da proporti. Su cui farti le ossa. Ossia:
- La gestione della forza vendita. Come ottenere di più dall’attività di vendita di Vladimiro Barocco;
- Il manuale del manager di vendita di Valter Ribichesu;
- Effetto porcospino. Il segreto per costruire team eccellenti di Manfred Kets de Vries.
Trovi spunti, notizie e informazioni utili. Da mettere subito in pratica.
Per tutto il resto… ci siamo noi di Octotech Solutions.
Rispondiamo in men che non si dica!
