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Piramide di Schwartz: come attirare più clienti

piramide di schwartz 5 livelli di consapevolezza

Non hai mai sfruttato la Piramide di Schwartz e non sai nemmeno di che si tratta?
È uno dei più validi strumenti in uso per aumentare il numero di clienti e delle vendite. Quello che devi fare è conoscere tutti i 5 livelli di consapevolezza da cui è composta e definire delle comunicazioni mirate. Oggi ti aiuteremo a far chiarezza su questo strumento e a coglierne tutti i vantaggi.

Cos’è la piramide di Schwartz?

Fra gli strumenti più utilizzati nelle strategie di marketing c’è sicuramente la Piramide di Schwartz.
Il nome deriva dal copywriter Eugene Schwartz che, nel 1952, ha descritto i 5 livelli di consapevolezza attraversati da qualunque ipotetico cliente nel famoso libro Breakthrough Advertising.
Nell’opera descrive – in maniera dettagliata – i diversi livelli di conoscenza che un consumatore ha di un prodotto o servizio presente sul mercato.
Si parla di piramide perché il numero di clienti che raggiungono l’apice sono in numero decisamente inferiore rispetto a chi si trova nello stadio più basso della consapevolezza.

In altre parole, possiamo dire che la Piramide di Schwartz analizza la capacità degli utenti di percepire un messaggio pubblicitario.

Si tratta di una progressione costante verso una gerarchia a gradini che raggiunge il culmine con un acquisto.

Eugene Schwartz

A cosa serve la Piramide di Schwartz?

piramide di schwartz

Prima di capire i livelli di consapevolezza della Piramide di Schwartz cerchiamo di capire perché è diventata così famosa. Uno dei punti di forza di questo modello è la chiarezza.
Eugene Schwartz è riuscito ad analizzare il modo in cui in consumatori prendono le decisioni d’acquisto permettendo, a molte aziende, di creare delle strategie di marketing mirate.
Difatti, il consumatore va stimolato in base ai differenti livelli di consapevolezza in cui può trovarsi.

Questo non solo porta a una maggiore attenzione verso il messaggio comunicato al consumatore. Ma permette anche di fidelizzarlo. Inoltre, se utilizzato in maniera strategica permette di attrarre a sé un maggior numero di persone in target. La Piramide di Schwartz è utile per trasformare più facilmente dei lead in reali clienti.

Qual è l’esito finale? Nelle migliori delle ipotesi tutto ciò porta ad un aumento significativo del numero dei clienti e delle vendite. Non male.

5 livelli di consapevolezza

Ora che hai compreso quali sono i vantaggi della Piramide di Schwartz cerchiamo di esaminare tutti i livelli di consapevolezza. Non ci stancheremo mai di dirti che, conoscere il grado di consapevolezza della persona a cui ti stai rivolgendo, è fondamentale per inviare un messaggio realmente efficace.
In base allo stato in cui si trova dovrai compiere delle specifiche azioni. Prima, però, dobbiamo conoscere nel dettaglio ogni livello della piramide.

Primo livello: Unawere (inconsapevole)

Il primo livello si posiziona alla base della Piramide di Schwartz e rappresenta tutti quei consumatori che non hanno la minima conoscenza del tuo prodotto o servizio.
Non sono nemmeno consapevoli di un’eventuale esigenza o problematica che tu potresti risolvere. Cosa bisogna fare? In questo caso, devi creare una strategia di comunicazione che lo renda più informato. Presentargli – senza troppi giri di parole – il problema concreto che andresti a risolvere.

Secondo livello: Problem Aware (consapevole del problema)

In questo livello il consumatore comincia a essere consapevole del fatto che ha un problema da risolvere, ma non ha ancora cercato la soluzione. Devi essere bravo a intercettare i clienti che si trovano in questo livello della Piramide di Schwartz e offrirgli subito la soluzione. Dovresti riuscire a dire che comprendi i suoi bisogni e che puoi soddisfarli.

Terzo livello: Solution Aware (consapevole della soluzione)

I clienti che sono consapevoli di avere un problema, e della possibilità di una soluzione, si trovano in uno dei livelli di consapevolezza intermedi. Se fino a questo momento non sei riuscito a intercettarli – con molta probabilità – non conoscono qual è la TUA soluzione al suo problema.
In questa fase devi puntare tutto sul social proof, ossia sulla riprova sociale. L’utente è propenso a chiedere alle persone che lo circondano oppure farà ricerche online. Devi riuscire a rientrare tra i risultati della sua ricerca e a dare un’ottima impressione.
Ti consigliamo di ottimizzare SEO le pagine che parlano dell’esperienza dei tuoi clienti.

Quarto livello: Product Aware (consapevolezza del prodotto)

Se ha aggiunto il quarto livello della Piramide di Schwartz il consumatore conosce bene la tua offerta, ma è incerto sull’acquisto. Ha ancora dei dubbi al riguardo. Quindi starà continuando le ricerche con altri competitor oppure valutando le diverse recensioni presenti in Rete. Come comportarsi?
Bisogna trasmettere fiducia e professionalità. Usa una comunicazione sicura, che risponda in modo adeguato alle sue perplessità.

Quinto livello: Most Aware (consapevolezza del prodotto da acquistare)

Siamo all’apice della piramide. È l’ultima fase, fra i 5 livelli di consapevolezza, ed è quella il cui si colloca il consumatore che ha deciso cosa comprare o lo ha appena fatto. Se intercetti dei clienti che si trovano qui è quasi sicuro che vogliano solo conoscere il prezzo dell’articolo/servizio proposto o avere informazioni sulle eventuali modalità di acquisto.
Cerca di proporgli un’offerta imperdibile e limitata nel tempo per incentivare la spesa.

Un copy per tutti i livelli di consapevolezza

Nella Piramide di Schwartz rientrato tutti i tipi di clienti! Nel passaggio tra un livello di consapevolezza all’altro l’utente ha bisogno di trovare info, notizie e certezze. Immagina di parlare con cinque differenti persone. C’è quello più restio ad ascoltarti e quello che ti conosce già e aspetta da te solo un’offerta che lo convinca.
Bene. Ti forniamo subito dei suggerimenti per creare messaggi ad hoc. Adatti agli utenti di ogni livello.

marketing strategy piramide Schwartz

La base della Piramide di Schwartz

Tra i 5 livelli di consapevolezza questo è il più “abitato”. Solitamente il 60% del target di riferimento si trova in questa fase. Sono tutti individui che non ti conoscono, non si fidano di te e che non hanno la minima percezione di avere un problema.
Quando pensi a un copy adatto a loro cerca di invogliarli a provare il tuo prodotto o servizio. Devi presentare un assaggio, come una demo gratuita, per creare un legame.
Inoltre, assicurati di mostrare professionalità sin dl primo momento. L’obiettivo è condurli a seguire tutte le fasi della Piramide di Schwartz.

Secondo livello di consapevolezza

In questa fase dovrai riferirti al 20% del target totale. Ricorda che sono consumatori consci di avere un problema. Tu dovrai cercare di dare tutte le informazioni necessarie per risolverlo e allo stesso tempo suscitare empatia. In che modo? Diciamo che è essenziale conoscere le caratteristiche di questi clienti e le sensazioni che provano. La tua comunicazione finale dovrà risultare:

  • attrattiva;
  • empatica;
  • intrigante;
  • di qualità (con contenuti utili e verificati).

Terzo livello della Piramide di Schwartz

All’interno di questo livello troverai solo il 10% del target di riferimento. Se sei riuscito, con la tua comunicazione, a portarlo a questo grado di consapevolezza… hai già fatto metà del lavoro!
Qui dovrai lasciare la parola ai clienti che hanno già acquistato i prodotti. L’unica cosa che ti consigliamo di fare è realizzare slogan accattivanti, che riescano a rimanere impressi nella mente della gente.

Quarto livello

Dovrai rivolgerti a una ristretta cerchia di clienti, ossia al 7% del pubblico complessivo.
Se hai comunicato in modo preciso nei precedenti livelli di consapevolezza, hai solo un obiettivo davanti. Quale? Semplice. Rendere più appetibile la tua offerta, soprattutto rispetto a quella dei competitor. Ti suggeriamo di preparare uno sconto davvero allettante. Di spiegare quali sono i vantaggi che si ottengono con l’acquisto del tuo prodotto/servizio.

Ultimo livello della piramide di Schwartz

Nel massimo dei livelli di consapevolezza troverai solo il 3% dei clienti in target. A differenza dei precedenti, sanno bene cosa vogliono e la probabilità di compiere l’acquisto è piuttosto elevata.
Senza un ben lavoro nei precedenti step – però – rischi che il cliente abbia già considerato un competitor. Quindi non puoi fare molto. Nel caso in cui, invece, sei riuscito a stargli accanto come dovuto… hai poco da fare. Limitati a confermare le sue certezze. Attenzione a non compiere passi falsi. Scrivi messaggi diretti e call to action ben posizionate.

Pronto a utilizzare la piramide di Schwartz?

Ora che sai come funzionano, utilizza i 5 livelli di consapevolezza nella tua strategia di marketing!
Se hai ancora qualche dubbio, però, contattaci. Noi di Octotech Solutions siamo sempre pronti a rispondere a ogni tua curiosità!

Author

Enrica

Ciao a tutti, sono Enrica (con la enne mi raccomando)! Da quasi 27 anni passo il mio tempo a correggere le persone che sbagliano il mio nome. Con una laurea in comunicazione e marketing ho trasformato le mie passioni in lavoro! Amo scrivere contenuti di ogni genere, l’importante che siano interessanti e utili per i miei lettori. Il mio mantra nella vita è “non annoiarsi mai”. Amo mettermi alla prova ogni giorno con nuove avventure e sfide per arricchirmi professionalmente… e non solo! Nel tempo libero, infatti, mi piace provare nuovi sport e viaggiare verso Paesi poco conosciuti.

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